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Gestão de Vendas: mantenha o time produtivo e engajado adotando as rotinas de gestão certas

A palavra produtividade vem sendo repetida com frequência no mundo dos negócios e seu conceito tem sido bastante explorado no mercado. Inclusive, “ser mais produtivo” é um dos principais desafios das organizações e dos profissionais. E na gestão de vendas o cenário não é diferente. Aumentar a produtividade da equipe comercial está entre os principais objetivos da maioria das empresas. 

Um dos questionamentos recorrentes entre as lideranças da área comercial é como vender o dobro, o triplo ou até mesmo o quádruplo do que já é vendido hoje. A resposta principal para isso é o aumento da produtividade da equipe, pois o desempenho dos colaboradores é um fator determinante para os resultados da companhia. Mas, como fazer isso?! Por meio da gestão de vendas, visto que a organização e o planejamento estão diretamente relacionados com a produtividade.

Afinal, o que é gestão de vendas?

Nos estágios iniciais de um negócio, os empreendedores costumam gerenciar as vendas de uma forma mais manual, assim como o relacionamento com os clientes é mais “artesanal” e sem muito planejamento. Contudo, se a ideia for fazer a empresa crescer e ter aumento no número de clientes, é necessário um mínimo de organização. E é nesse momento que a gestão de vendas é importante!

A gestão de vendas permite que o empresário gerencie as informações do empreendimento, sem deixar de realizar vendas por falta de sistematização. Ela envolve o planejamento, as estratégias, os processos e a execução das tarefas, fornecendo soluções focadas no esforço de vendas. Por meio da instauração de uma liderança, de treinamentos e do gerenciamento de recursos, a gestão de vendas mantém as metas da empresa organizadas.

Por que a produtividade é importante?

A produtividade é a relação direta entre quantidade produzida de certo produto ou serviço dividida pelo recurso ou insumo que é utilizado para sua confecção, enquanto que ser mais produtivo é vender mais usando os recursos que se tem. Na área de vendas a produtividade é medida por meio dos resultados obtidos, ou seja: quanto melhor a equipe for, maior a produtividade. De maneira resumida, o sucesso das vendas está relacionado com a capacidade da equipe comercial de produzir, ou melhor dizendo, de vender mais. Aumentar a produtividade desse setor ajuda a evitar gastos desnecessários e ainda traz um retorno financeiro maior.

Além disso, em uma visão ampla, a organização da área comercial ajuda a tornar os processos de vendas mais ágeis. O que, consequentemente, permite um aumento considerável da produtividade da equipe. Por isso, é preciso compreender que a gestão de vendas e suas ferramentas não apenas facilitam a vida de quem trabalha na área, como também trazem diversos benefícios para o negócio de maneira geral.

Quais rotinas de gestão comercial ajudam a ter um time mais produtivo e engajado?

1.    Forecast de Vendas

Também chamado de previsão de vendas, o forecast consiste em prever quantas novas vendas serão feitas em um determinado período no futuro. Com isso, a companhia consegue se organizar financeiramente pois sabe quanto em dinheiro irá entrar em caixa no período determinado. Mas, como fazer essa previsão de vendas?

Usar o perfil dos clientes atuais ou as oportunidades de negócio em aberto no período como base é uma das formas de fazer a previsão de vendas. Com isso, o forecast é feito baseado em números ou em dados, não em opiniões. Contudo, é importante ressaltar que, para isso, é necessário que a empresa disponha de números sobre leads e clientes para poder construir um forecast mais consistente.

Além disso, veja mais algumas dicas para fazer um forecast de vendas na prática:

·         Comece pelo mapeamento: mapeie as oportunidades de vendas que possui em aberto, para conseguir analisar quantas foram enviadas e quantos negócios estão em andamento ainda;

·         Avalie as taxas de conversão: elas mostram quantos clientes passaram para a próxima etapa do funil de vendas, considerando de Lead para oportunidade e de oportunidade para cliente, por exemplo;

·         Conheça o faturamento: ele mostra o valor do ticket médio de cada cliente, permitindo prever quanto os clientes poderão gastar no futuro.

2.    Revisão de pipeline

Feita com o time comercial, essa reunião tem o objetivo de acompanhar o atendimento das atividades periodicamente para garantir que exista um bom fluxo no funil de vendas. Com ela, é possível evitar alguns problemas como dificuldade de compreender o andamento de cada negociação, falta de visibilidade do funil de vendas e pouca previsibilidade de vendas. E, para realizar uma boa revisão de pipeline, confira as dicas abaixo:

·         Conheça a equipe: conheça seus melhores vendedores nesse momento e entenda como eles se sentem em relação ao trabalho, pois para vender bem, é preciso ter vendedores que estão bem;

·         Parabenize os acertos: reconheça o bom trabalho da sua equipe nesse momento e aproveite para incentivar as ações que estão apresentando resultados positivos;

·         Avalie as falhas: além dos pontos positivos, avalie também as falhas da equipe, pois elas são uma ótima maneira de aprender mais;

·         Identifique as oportunidades importantes: nem todas as oportunidades possuem a mesma importância no seu funil de vendas, por isso use esse momento para identificar junto à equipe aquelas que são mais interessantes para a empresa.

3.    Revisão de ligações e e-mails

De forma complementar à revisão do funil de vendas, é necessário realizar uma revisão das ligações e dos e-mails enviados pela equipe de vendas, para buscar erros e acertos que permitam treinar e melhorar cada vendedor bem como o time. Contudo, é importante lembrar de observar os dois lados da conversa, como as reações do cliente, o que ele diz e como se comporta, não somente a performance do vendedor.

4.    Reuniões de one-on-one

Esse formato de reunião é usado nas empresas com o objetivo de focar no desenvolvimento individual dos colaboradores, sendo realizadas entre gestor e liderado. Nelas são avaliadas as necessidades de cada profissional do time bem como formas de auxiliar a destravar os empecilhos que impedem a pessoa de alcançar melhores resultados. Entre as dicas para essa reunião estão:

·         Tratar de assuntos diversos: aborde questões relacionadas a feedback, clima da empresa, evolução profissional e performance, por exemplo;

·         Fazer as perguntas certas: tenha como objetivo promover uma discussão e uma reflexão, e não use esse formato de reunião para assuntos que poderiam ser respondidos em um e-mail;

·         Definir uma frequência: como mensal ou quinzenal.

5.    Revisão de motivos de perda

Com o objetivo de identificar possíveis gargalos contornáveis, as revisões de motivos de perda, como o próprio nome já diz, ajudam a mapear as perdas mais comuns de vendas da empresa. Para realizá-las, o primeiro passo é mapear os possíveis motivos, usando planilhas ou ferramentas de CRM e, depois, auxiliar os vendedores a contornar cada caso. Se, por exemplo, um motivo de perda for “cliente não responde sobre a proposta”, há um indício de que os vendedores não estão fazendo follow-up ou não estão dando atenção aos prazos. E, portanto, caberá ao gestor lembrar a equipe da importância dos acompanhamentos.

6.    Role plays ou simulações

Simulações, ou role play, servem para simular situações reais de venda com o objetivo de deixar os vendedores mais preparados para o momento de entrar em contato de fato com os clientes. Esse tipo de treinamento é bem importante, especialmente para os vendedores que estão em início de carreira, porque nas simulações os profissionais passam por situações semelhantes com as quais passarão com os clientes, podendo repetir determinado momento até acertar.

7.    Reuniões de alinhamento com outros times

Fazer reuniões frequentes com outros times também é fundamental para que a equipe de vendas trabalhe alinhada com o restante da organização, sendo a mais comum a com a área de marketing. Nela são discutidos pontos relacionados ao processo de venda e atração de leads, por exemplo. Contudo, o mesmo também deve ser feito com outras equipes relacionadas ao pré e pós-vendas.

Torne a produtividade uma meta da área de gestão de vendas!

É importante ressaltar que conquistar uma maior produtividade da equipe exige bastante trabalho, porém não é uma tarefa impossível. Avalie seu formato de gestão, reorganize a equipe e repense seu planejamento! Estipule novas metas, engaje a equipe e oferece recursos adequados a ela. Com isso e com todas nossas dicas, os resultados irão surgir nas vendas e no faturamento da empresa.