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Gestão Comercial: 9 competências comerciais para vender mais

Ser um vendedor de sucesso é mais do que simplesmente oferecer produtos aos clientes e chegar ao final do mês com números positivos. O perfil dos clientes mudou nos últimos anos e com isso, o dos vendedores também. Os consumidores já não caem mais no famoso “papo de vendedor”, portanto, vender hoje só é possível para quem consegue provar que as soluções disponibilizadas oferecem benefícios reais ao futuro comprador.

Trabalhar na área comercial, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimentos específicos, habilidade e atitudes certas para o dia a dia. Aquele perfil de “vendedor chato” não tem mais espaço entre os consumidores, por exemplo.

Quais são as competências da área comercial?

Antes de respondermos à pergunta acima, temos outra: você sabe o que significa competência? Ela é um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que permitem que um profissional consiga exercer determinada atividade na busca por seus resultados. O tema foi desenvolvido inicialmente por David McClelland, psicólogo norte-americano, e posteriormente, foi criada a sigla CHA, que significa a junção dos termos e tem o objetivo de auxiliar as empresas nas contratações de seus colaboradores e no desenvolvimento dos mesmos.

·    Conhecimento: é o saber! O que os profissionais aprendem nas escolas, nas faculdades, em livros, no próprio trabalho, em cursos e treinamentos;

·         Habilidade: é o saber fazer. Ou seja, a forma prática como o conhecimento do dia a dia é aplicada;

·    Atitude: é o querer fazer. Em outras palavras, é o que leva as pessoas a decidirem se irão ou não usar as habilidades adquiridas para realizar algo.

Dessa forma conseguimos compreender que o conhecimento e a habilidade são competências técnicas, e a atitude é uma competência comportamental. Sendo assim, para adquirir conhecimento é necessário um treinamento teórico, já para adquirir uma habilidade, será preciso um treinamento prático. Mas para termos uma atitude, é necessária uma mudança de comportamento.

O que as empresas ganham ao identificar as competências de um vendedor?

De maneira geral, ao identificar as competências comerciais, as empresas têm a oportunidade de conhecer e desenvolver os pontos fracos da sua equipe de vendas. Com esse desenvolvimento é possível, por exemplo, melhorar o contato e a comunicação da equipe comercial de maneira geral. O resultado será o desenvolvimento de propostas diferenciadas de acordo com o perfil de cada cliente existente.

Quais as competências de um bom perfil da área comercial?

1.    Conhecimento do negócio e do mercado

É fundamental que a equipe comercial conheça bem os produtos e serviços oferecidos pela empresa, pois caso os profissionais saibam vender mas sintam-se inseguros sobre o negócio, isso poderá refletir de forma negativa na venda. A falta de conhecimento não passará confiança e credibilidade aos clientes.

Além disso, mais do que o conhecimento acerca do que é comercializado, o conhecimento do mercado, de maneira geral, é um grande diferencial. A equipe comercial precisa compreender a forma como a empresa atua no mercado, o posicionamento diante dos concorrentes e o panorama do segmento.

2.    Conhecimento dos processos de venda

É fundamental que, antes de colocar o conhecimento em prática, a equipe comercial saiba todo o processo de vendas da empresa, bem como as técnicas e metodologias usadas. Isso reflete positivamente na performance e entrega da equipe, bem como possibilita a identificação de falhas e melhorias nos processos.

3.    Habilidade de impactar e influenciar

Essas habilidades estão relacionadas à intenção de convencer, persuadir e/ou influenciar as pessoas a estarem ao seu lado ou conquistar o apoio para a execução dos seus planos. A influência deve implicar no desejo de produzir um determinado impacto nos outros, que poderá vir a afetar os planos e os conseguir convencer a realizar algo da sua maneira.

Para esta habilidade, os profissionais precisam ter capacidade de argumentação com segurança e firmeza, onde estejam baseados em dados e fatos, além de utilizar técnicas de comunicação e negociação. Para isso, é essencial incentivar a equipe comercial na busca por conhecimentos sobre técnicas de vendas, além de coloca-las em prática para ganhar experiência e desempenhar cada vez melhor.

4.    Inteligência Emocional

É essencial que os profissionais das equipes comerciais consigam identificar e lidar com suas emoções para manter o equilíbrio e controlar seu comportamento diante de situações desafiadoras ou adversas. É importante saber adaptar-se ao meio com facilidade.

Outro ponto importante é o desenvolvimento da empatia com seus clientes, para conseguir reagir de maneira positiva frente a situações que não forem favoráveis. Ou seja, a capacidade de conseguir se colocar no lugar do cliente antes de se comunicar ou tomar decisões. Com isso, o profissional conseguirá criar um rapport desde os contatos iniciais, o que garantirá um bom relacionamento interpessoal.

5.    Comunicação

Um bom profissional da área comercial deve saber se comunicar com clareza e objetividade, conseguindo expor suas ideias e responder aos clientes. Além disso, em tempos onde o trabalho remoto é cada vez maior é essencial que, mesmo à distância, essa comunicação seja mantida. É preciso gerar e transmitir informações assertivas e oportunas aos clientes, adequando a linguagem verbal e não verbal de acordo com o público para conquistar as metas estabelecidas.

6.    Foco

Os profissionais da equipe comercial precisam saber quais são seus objetivos de forma clara, assim como saber priorizar o que é essencial para conseguir alcançar eles. Com isso, é possível melhorar a motivação da equipe, a energia e, consequentemente, o foco para direcionar esforço e tempo. O resultado disso é o aumento da produtividade e o fechamento de mais vendas.

7.    Perseverança

Em um período completamente atípico, saber persistir é uma habilidade e tanto para os profissionais da área comercial. Por conceito, ser um profissional perseverante é ter a constância e a tenacidade sustentada ao longo do tempo para a execução de ações que levam a um objetivo claro. Logo, o profissional perseverante é aquele que demonstra constância no seu propósito, finalizando efetivamente o que se comprometeu.

Contudo, é sempre válido ressaltar a diferença com teimosia. Enquanto a teimosia se fixa em algo, se apega aquele modelo único de atingir um determinado objetivo, na persistência o que importa é alcançar o objetivo. Mesmo que isso implique em você desistir de um determinado caminho e iniciar outro que te leve ao objetivo.

8.    Comprometimento

Outra atitude importante para os profissionais da equipe comercial é o compromisso com as vendas, que precisam fechar dentro do prazo planejado. Esse comportamento reflete o compromisso que o profissional possui também com seus clientes e prospects para a entrega da solução que melhor se adapte às necessidades. O comprometimento, de maneira geral, é determinante para garantir constâncias às vendas e credibilidade diante dos clientes e do negócio.

9.    Ética

Imagina adquirir um produto ou serviço e depois de pagar, perceber que foi enganado. Não é uma situação correta, certo?! Além de não ser agradável, esse tipo de situação pode gerar um impacto negativo para a empresa de maneira geral. Portanto, a ética e a transparência do profissional da área comercial são extremamente importantes para gerar credibilidade diante do consumidor. Com isso, é possível transformar-se em um parceiro do cliente e fazer parte do sucesso do negócio dele também, por exemplo.